A negociação internacional é a etapa inicial para o comércio de bens ou de serviços, são as tratativas entre instituições de diferentes países que permitem a administração e o controle do comércio exterior. O objetivo dos negócios internacionais é encontrar a satisfação de ambas as partes da negociação.

Essa etapa pode definir todo o processo logístico e comercial de operações de importação e exportação. O profissional deve estar preparado para negociar taxas, valores, prazos com seus clientes e fornecedor. Atingindo uma boa negociação é possível reduzir os custos significativamente e aumentar o lucro da empresa.

Fatores econômicos internacionais podem alterar o relacionamento entre países, como foi o caso do Brasil com a Argentina, China e Estados Unidos: com a Argentina passando de 3º principal importador para a 4ª em 2019, a Holanda soube aproveitar o relacionamento com o Brasil. Com o aumento do PIB chinês nos anos 2000, a China conseguiu ultrapassar os Estados Unidos e se tornar o principal parceiro comercial do Brasil (importações e exportações), além de se tornar o principal fornecedor de commodities do mundo.

As cinco técnicas de negociação internacional apresentadas abaixo devem ser seguidas para que a negociação seja interessante aos envolvidos, e que tragam bons frutos as companhias e países:

Respeito pela cultura: religião, linguagem, valores, costumes, educação, condições sociais e geográficas e história são exemplos de fatores culturais que devem ser respeitadas para que a negociação ocorra de forma eficaz. Entendendo e respeitando a cultura, é necessário que o negociador internacional se adapte a ela como forma de respeito. No seu plano inicial, a empresa deve aceitar sugestões de alterações no seu produto ou serviço, o mercado internacional pode deixar de comprar ou vender por questões culturais.

Estudo e domínio: possuir domínio do assunto é essencial, é necessário conhecer todos os setores e etapa da empresa e do bem ou serviço que está ofertando. Uma reunião em que para todas as perguntas, a resposta é “Vou verificar com o setor X”, pode se tornar pouco produtiva, por isso é importante conhecer todos os setores da empresa, comercial, financeiro, operacional e logístico.

Além disso, antes da negociação é importante saber alguns dados sobre os países envolvidos, como a balança comercial, os principais parceiros, inflação, perspectivas políticas, estabilidade política, renda per capita, controles aduaneiros, câmbio, protecionismo e liberalismo, probabilidade de conflitos internacionais, utilização da capacidade produtiva e bens e/ou serviços que possam ser substituídos localmente.

Parcerias, solidez e confiança: a seleção de parceiros, deve ser realizada criteriosamente, pois muitas vezes é através das parcerias que surgem oportunidades de negociação.  Algumas culturas de alguns países, principalmente asiáticos, valorizam o relacionamento ao longo prazo. Ou seja, nem sempre será possível a conclusão de uma negociação de forma imediata.

A solidez e constância são necessárias para formar relacionamento, na venda ou compra de produtos periodicamente e não apenas em épocas favoráveis. Para consolidação da marca em mercados internacionais, muitas culturas valorizam visitas comerciais na companhia, em eventos e feiras.

Qualidade dos produtos e serviços: um dos desafios que o Brasil possui na internacionalização é a competição em nível global. Muitos países conseguem atingir preços mais competitivos, porém o Brasil consegue se adaptar facilmente às exigências internacionais de produtos ou serviços de acordo com a cultura. É importante oferecer qualidade nos produtos e serviços para que haja fidelidade de seu cliente ou vendedor com a empresa. Em casos de exportação de produtos, as amostras enviadas devem ser idênticas ao produto que será enviado futuramente.

Orçamento: segundo o canadense Barry Siskind, escritor do livro Powerful Exhibit Marketing, não podem existir improvisos, portanto antes da negociação deve haver todo o planejamento financeiro, de forma que a empresa consiga articular na negociação e chamar atenção ao mesmo tempo. Os três fatores que devem ser analisados para definir o orçamento durante a negociação são preço, produtividade (valor agregado/horas de trabalho x custo) e a taxa de câmbio.

* Helmuth Hofstatter