Ter foco no cliente

vender mais – Em um mercado em que o número de ofertas cresce a cada dia, quem não tem foco no cliente fica para trás. É preciso ajudar o cliente a fazer a melhor opção dentro de um determinado contexto. Uma venda ruim pode até ajudar a resolver momentaneamente um problema de caixa. Mas um cliente insatisfeito estará fortemente inclinado a postar sua indignação nas redes sociais, fazendo uma rápida e eficiente propaganda boca a boca negativa.

Diferenciar e fidelizar clientes

Outra importante prática que deve ser desenvolvida é a diferenciação. As empresas não podem mais destinar a maior parte da sua atenção para a conquista de novos clientes em detrimento dos clientes antigos, sob pena de colocá-los à mercê da concorrência. O tratamento disponibilizado aos clientes antigos deve ser melhor ou, no mínimo, igual ao que é dado aos clientes novos. Caso contrário, os primeiros sentir-se-ão como reféns da empresa e, na próxima oportunidade, mudarão para a concorrência.

Aprender com os clientes

Atualmente, a principal fonte de vantagem competitiva para as empresas é a posse e utilização de informações e conhecimento. Encontrar novas formas de satisfazer, perceber mais rapidamente as mudanças de preferência e ouvir. Enfim, aprender com o cliente é um dos pré-requisitos para o sucesso ao mercado de hoje. Em muitos casos, as informações necessárias são facilmente coletáveis ou são até mesmo disponibilizadas pelos clientes. Nesse sentido, a área de vendas assume importante papel. É ela quem está próxima do cliente, quem ouve seus elogios e críticas, quem percebe suas dificuldades e angústias, quem escuta suas sugestões. Nossa área deve ser um importante gerador de informações sobre o mercado e deve trabalhar junto às outras áreas, visando oferecer novas soluções aos problemas dos clientes e, com isso, ajudando a gerar vantagens competitivas para a empresa.

Desenvolver a liderança de vendas

As empresas devem se preocupar menos com a gerência de vendas e mais com a liderança das equipes de vendas. Nos dias atuais, é o próprio vendedor quem gerencia sua carteira de clientes e seu território de vendas. O vendedor não precisa mais de gerente, precisa de líder. Um líder capaz de motivá-lo, capaz de fornecer-lhe os insumos necessários – informações e conhecimento – para a boa execução de sua tarefa. Encontrar alguém que saiba desenvolver e aproveitar todo o potencial de uma equipe é árduo. É preciso que as empresas se empenhem nesse sentido, desenvolvendo ou contratando líderes de vendas.

Se essas quatro lições forem praticadas no dia a dia, tenho certeza que será um ano de grande resultados em vendas para a sua empresa.

J.B. Vilhena é presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em gestão comercial da FGV. Proferiu palestra na ASTD, o maior evento mundial na área de Treinamento & Desenvolvimento.

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