A gestão de risco, que deveria fazer parte de todo planejamento estratégico mas, principalmente, do acompanhamento tático de líderes e gestores comerciais

Um assunto muito importante, mas pouco comentado na gestão de vendas, é a gestão de risco, que deveria fazer parte de todo planejamento estratégico mas, principalmente, do acompanhamento tático de líderes e gestores comerciais.

A gestão de risco é definida, na minha opinião, por 3 Ps:

– Prever
– Prevenir
– Preparar

É um exercício conceitual que muitos descartam, por acharem complicado ou não saberem fazer, então resolvi falar sobre isso hoje.

Para direcionar melhor os trabalhos de planejamento, é sempre bom trabalhar com os dois principais tipos de risco:

1) Quantitativo:

O nome já diz tudo, está ligado à quantidade. Exemplos de indicadores quantitativos que poderiam servir de alerta em Vendas seriam:

• Vendas
• Faturamento
• Número de clientes ativos/inativos
• Número de novos clientes
• Número de contatos/oportunidades/projetos/orçamentos, etc.

2) Qualitativo:

Aqui falamos de indicadores de qualidade, o que em vendas também é fácil de direcionar. Exemplos de indicadores qualitativos em Vendas:

• Percentual de aproveitamento de oportunidades (fechamento);
• Percentual médio de desconto;
• Valor médio por pedido (que poderia ser considerado quantitativo, mas por questões práticas prefiro colocar aqui).

A forma mais fácil de trabalhar gestão de risco usando um modelo simples como este seria criando três cenários/faixas para cada indicador e ir monitorando.

Pense num semáforo: verde tudo ok, maravilha. Amarelo é a meta estipulada, mas ainda ok. Vermelho é alerta.

Um bom planejamento comercial vai sempre trabalhar com este tipo de faixas de metas e cenários, o que permite acompanhar com frequência e de maneira simples e rápida se estamos na trajetória ou não, fazendo ajustes necessários, acelerando, estimulando ou redirecionando quando preciso.

Exemplo simples disso funcionando na prática:

– Gestor define com o vendedor uma meta mensal. Exemplo: R$ 120.000/mês.
– Gestor define com o vendedor que, para atingir essa meta de 120.000/mês, o vendedor precisa fazer pelo menos 60 vendas com R$ 2000 de valor médio.
– Gestor define com o vendedor que, para fazer pelo menos 60 vendas por mês, trabalhando com 20 dias úteis (para ter margem de segurança), o vendedor precisa fazer 3 vendas por dia, em média.
– Gestor define com o vendedor que, para fazer 3 vendas por dia em média, precisa falar com pelo menos 10 clientes/prospects por dia. (Taxa de conversão de 30%).
– Gestor define com o vendedor que, para ter valor médio de R$ 2000/venda, o vendedor precisa vender X e Y (quantidade e quais produtos/serviços) e procurar sempre fazer upsell oferecendo A, B ou C.

Note como já temos aqui um plano supersimples, mas muito claro de fazer e acompanhar.

Onde entra gestão de risco? É só voltar no que ficou acordado com o próprio vendedor e ver se realmente o que foi previsto está sendo realizado.

Seriam sinais claros de alerta neste caso:

– Quando o vendedor passa 2 ou 3 dias sem fazer 10 contatos.
– Quando a taxa de conversão fica abaixo de 30%.
– Quando o vendedor passa 2 ou 3 dias sem fazer 3 vendas.
– Quando o valor médio do pedido do vendedor passa a ser menor do que R$ 2000 (o vendedor fecha 3 vendas, mas o total dá menos do que R$ 6000).

Em casos assim, gestores fracos são geralmente reativos – esperam o final do mês para fechar os resultados do vendedor, sentar com ele para ver como foi, avaliar o relatório e planejar o mês seguinte. Isso quando esse trabalho sequer é feito (na maioria das vezes, infelizmente não é!!! ☹).

Gestores de alta performance têm a rédea muito mais curta, acompanham não só resultados finais (vendas, faturamento), mas, principalmente, O QUE ESTÁ SENDO FEITO PELA EQUIPE para ter esses resultados. De preferência, num espaço de tempo mais curto, assim dá para reagir com mais agilidade

Bons gestores entendem e focam no que TÊM CONTROLE. E você não tem controle sobre o resultado final, só tem controle sobre quantidade e qualidade das ações e processos sendo realizados para buscar o resultado final.

O foco também é em manter a constância forte de resultados. Isso só pode ser feito se você está alerta no dia a dia e na semana. Se você espera o final do mês para reagir, já perdeu este mês – e provavelmente as duas primeiras semanas do próximo mês também. Não podemos mais aceitar este tipo de lentidão.

Ao trabalhar com indicadores quantitativos e qualitativos, o gestor tem condições e ferramentas muito melhores para direcionar a equipe quando necessário (que é justamente uma das principais funções da liderança e que em muitos lugares não está sendo feito!).

Quanto mais tumultuado é o cenário externo, mais temos que ser superprofissionais e organizados no controle e na eficiência das coisas que CONTROLAMOS.

Não controlamos nem mar nem vento, mas podemos sempre ajustar velas e redirecionar o barco. Esse é o verdadeiro desafio e a principal responsabilidade do bom gestor de vendas.

Vou falar sobre isso no webinário desta terça-feira (24), às 19h, focado em desafios da gestão comercial para 2023. Se quiser participar: https://bit.ly/3-atitudes-de-sucesso-em-lideranca-para-2023.

Abraço, $ucesso, boa$ vendas e uma boa $emana,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
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