A pergunta acima é apresentada aos participantes no slide de encerramento do curso de férias na Faculdade onde leciono sobre Técnicas de Vendas.

A intenção nessa hora é abrir espaço aos alunos para uma reflexão mais ampla abrangendo as técnicas discutidas nas diversas modalidades de vendas estudadas. Pretende também provocar uma visão de futuro, avaliar os por quês da escolha da carreira de vendas.

A discussão gira em torno de dois pontos:

1. Quais são os comportamentos que dão superpoderes aos vendedores de sucesso?

2. Quais alternativas de crescimento profissional e pessoal apresenta a atividade de vendas, seja como vendedor do varejo, do atacado ou representante de vendas?

Nessa reflexão participam alunos que atuam profissionalmente em vendas há pouco tempo, com idade entre 22 e 25 anos, como também pessoal experiente, com longa história de vida comercial. O conflito de gerações fica evidente. Os métodos, as abordagens contrastantes, as ferramentas persuasivas se misturam. No entanto, quando discutimos as cinco atitudes provocativas do slide, instigando o desenvolvimento de competências individuais, entra em campo a motivação e a confiança em si.

Vamos aos comentários de cada ideia:

Batendo a meta

Bater a meta é, e sempre será, o grande desafio dos profissionais de vendas. O vendedor talentoso convive naturalmente com metas – diárias, semanais –, seja lá o que for. Metas estarão sempre associadas a algum nível de pressão, embora devam ser realistas e exequíveis. A meta mexe com a automotivação, promove entusiasmo, gera vontade de enfrentar coisas novas. Funciona como um lindo horizonte a ser tocado.

Meta é oportunidade de superação. Bater a sua meta ou da empresa é como percorrer o caminho que leva o vendedor a descobrir que é melhor do que imaginava ser. Bater a meta dá segurança e satisfaz o ego, sempre!

Narrando histórias de sucesso

Vendedores protagonizam histórias diariamente, conhecendo pessoas, ouvindo suas necessidades e expectativas, elaborando soluções para os clientes, fechando pedidos, recebendo nãos e desaforos também. Tudo isso é matéria prima para a criatividade. “Do limão façamos uma limonada!”

Prospects e clientes ativos, independentemente da modalidade da venda – venda direta, indireta, consultiva ou complexa – adoram conhecer relatos e histórias que os ajudem nas decisões. Histórias que os auxiliem na experiência com o produto ou serviço a ser comprado.

Histórias de sucesso empolgam, desafiam. Desde que tenham legitimidade e autenticidade, permanecem na mente do cliente e provocam situações semelhantes.

Considero obrigatório a todo vendedor candidato a superpoderes, criar o seu próprio repertório de histórias. Com ou sem final feliz, mas que estabeleça rapport com o seu interlocutor.

Imaginando um objetivo “fora da caixa”

Isso significa olhar depois da curva, ousar, provocar inéditas alternativas de compra, descobrir clientes em mercados desconhecidos, avançar por caminhos inexplorados. Perceber um nicho lucrativo.

Pensar fora da caixa fecha as portas para nossos pensamentos sabotadores, que inibem nossa criatividade. É desapegar-se de hábitos antigos, que já tiveram valor no passado, mas que no presente tornam-se irrelevantes. É imaginar situações que façam a diferença para você, para o cliente e para a empresa.

O objetivo ousado é aquele que tira o nosso sono – no bom sentido – e nos empurra para a quebra de paradigmas. Imaginar o objetivo “fora da caixa” é colocar força nas ofertas inéditas, é alimentar nossa criatividade. É estabelecer condições inovadoras de negociação, é agir com inventividade e manter-se aberto às particularidades de cada cliente.

Evoluindo como líder e inspirador de pessoas

Atuar em vendas nos tempos de hoje exige uma mudança de perspectiva.

O líder em vendas deverá criar uma visão que conecte o que os clientes desejam ardentemente receber, com o que desejamos ardentemente dar, segundo o consultor norte-americano Stephen Covey (1932-2012), autor do clássico de 1989 “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”.

Vendedores se preocupam com seus próprios empenhos para vender e atender clientes. Em contrapartida, deverão estar focados em desenvolver e coordenar esforços dos outros. Alcançar resultados tem força persuasiva, inspira e injeta vida nas pessoas. O principal objetivo é sempre alcançar o melhor.

Para bons vendedores, a prática da liderança é como um músculo. Deve ser exercitado sempre, senão atrofia.

Por Gilberto Cavicchioli

Fonte: http://www.vendamais.com.br  –  A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.