Falta de engajamento da equipe é uma das reclamações que recebemos com mais frequência na VendaMais, além de um dos principais desafios de todo gestor e líder de vendas.

A falta de engajamento tem uma série de consequências perversas: perda de oportunidades, metas não batidas, turnover elevado, atendimento fraco, baixa rentabilidade.

Então, o sucesso de um líder de vendas passa por melhorar o engajamento da equipe.

Aqui está uma lista de 10 pontos que vale a pena considerar e avaliar para ver onde é possível melhorar:

1) Remuneração: 

Com certeza absoluta, dinheiro é um grande motivador. Bons vendedores precisam ganhar bem.

2) Mentoria: 

Falta de feedback frequente é a maior reclamação nas mais de dez mil pesquisas que já fiz com vendedores. Direcionamento é fundamental.

3) Desafios: 

Seres humanos precisam sentir-se positivamente desafiados. A melhor forma de fazer isso é trabalhando com metas, minimetas e supermetas. Além disso, é importante focar não apenas em metas finais/de resultado, mas também em atividades e processos que levam às metas de resultado.

4) Crescimento: 

O crescimento pode ser de plano de carreira (junior, pleno, sênior), de resultados financeiros (ganhando mais), de capacitação (treinamento/desenvolvimento). Importante mesmo é a pessoa sentir que está crescendo e melhorando em relação ao dia anterior.

5) Envolvimento: 

Canso de participar de reuniões em que a equipe de vendas recebe metas já prontas, sem participar da construção dessas metas. Outras vezes vejo planos de ação sobre o que a equipe precisa fazer para bater as metas – também sem consultar a própria equipe. Uma liderança realmente preocupada com o engajamento do time vai sempre envolver a equipe nas decisões importantes, ouvindo e valorizando sua opinião.

6) Apreciação/reconhecimento: 

Outra coisa que acontece com frequência é uma pessoa só ser chamada quando algo deu errado ou não bateu a meta. Comemore as vitórias e reconheça não só resultados positivos, mas, principalmente, atitudes e comportamentos positivos.

7) Empoderamento: 

Ninguém gosta de sentir-se diminuído e desvalorizado. Ao empoderar sua equipe e tratar os profissionais como adultos, você aumenta a confiança da equipe no líder, melhora o engajamento e estimula o crescimento de todos. Coloque limites, cobre atitudes e comportamentos, mas lembre que equipe empoderada empodera o líder (e não o contrário).

8) Missão: 

Falo sobre isso há anos. O líder transacional, que acredita apenas no dinheiro como incentivo da equipe de vendas, pode até ter resultados no curto prazo, mas é um ciclo que se esgota. Vendedores que acreditam nos seus produtos e/ou serviços, que entendem a missão que cumprem, sempre vão ser mais engajados do que quem está ali só por dinheiro.

9) Valores: 

No que o líder acredita? Quem já fez meu curso online Gestão de Equipes Comerciais (GEC), sabe que começo o Mapa Estratégico da Gestão Comercial pedindo que o/a líder defina claramente NO QUE ACREDITA. Ou seja, que determine os valores que usa para nortear suas decisões. Isso cria um ambiente onde todos entendem exatamente qual é a lógica, qual o norte e como as coisas devem ser feitas (e por quê – valores são o REASON WHY mais forte que existe, mais fortes até do que a missão).

10) Confiança: 

Outro assunto que tenho falado muito, confiança é uma vantagem competitiva imensa. A equipe tem que confiar no seu líder. O líder tem que confiar na equipe. Sem essa confiança mútua, não dá para pedir que os clientes confiem na equipe de vendas ou na empresa. Tudo começa e está baseado em confiança. Sem confiança, nenhum dos outros nove pontos acima se sustenta.

Perguntas coach para você avaliar os 10 pontos que podem influenciar o engajamento da sua equipe:

1. Estamos remunerando bem nossa equipe?
2. Estamos dando feedback com qualidade e frequência?
3. Estamos dando desafios que motivam a equipe?
4. Estamos fazendo com que a equipe cresça pessoalmente e profissionalmente?
5. Estamos envolvendo a equipe nas decisões importantes?
6. Estamos reconhecendo a equipe?
7. Estamos dando autonomia e autoridade para a equipe?
8. Estamos dando uma sensação de missão e propósito para a equipe?
9. Estamos deixando nossos valores (no que acreditamos) claros para a equipe?
10. Estamos trabalhando para aumentar a confiança da equipe na liderança e vice-versa?

Quando faço este tipo de trabalho nas empresas, aplico testes assim na liderança e na equipe.
Depois, analisamos as diferenças entre as respostas (as surpresas são grandes!).

Importante mesmo é ter humildade, mindset de crescimento e o/a próprio/a líder estar aberto/a a melhorar. Sempre dá para fazer melhor, e essa deveria ser a busca do líder de alta performance.

Abraço e boa semana,
Raul Candeloro
Diretor Vendas Mais

P.S. Caso queira melhorar o engajamento da sua equipe de vendas, entre em contato – com certeza podemos ajudar: [email protected]

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Imagem: Divulgação VendaMais