Vender ou não vender para um cliente que é do seu colega?

Por Raul Candeloro

Vender ou não vender – Recentemente, criamos um projeto novo na VendaMais chamado Decisões VM. A ideia é debater de forma objetiva e prática situações do cotidiano de quem trabalha vendas. Vamos relembrar rapidamente o caso da semana, só para facilitar. Logo depois coloco os comentários e as respostas que mais apareceram.

Vamos ao caso proposto nesta edição:

Leandro, que era corretor de seguros, estava comprando tranquilamente algumas coisas que precisava na farmácia quando se espantou ao ouvir o nome da empresa de seguros onde trabalha. O proprietário reclamava que o corretor não aparecia, que ele estava quase procurando um seguro concorrente.

Agora vem o problema: aquela não era a área de Leandro. O cliente não era dele! 

A rigor, ele não estava nem trabalhando naquele final de tarde, tinha ido ao dentista e passado na farmácia antes de voltar para casa. Entretanto, a pasta com material, contratos e tudo estava no seu carro, a cinco passos dali. E agora? Ele atende o prospect, mesmo não sendo sua região e arriscando uma briga com o colega responsável? Ou deixa o problema para o outro resolver e vai para casa, afinal ele não tem nada a ver com a história?

Qual sua opinião? O que você faria?

  1. A) Atenderia o cliente?
  2. B) Não atenderia o cliente?
  3. C) Por que faria isso?
  4. Vender ou não vender ?

Você já passou por algo similar? Divirta-se, reflita e desafie seus amigos a responder.

Decisões

De forma geral, acabamos com quatro opções, ordenadas inversamente por popularidade:

  • Atenderia o cliente, mas só pegaria os dados de contato e repassaria para o colega vendedor: 10%
  • Atenderia o cliente, faria a venda, mas não comunicaria o colega: 15% (batizei esta alternativa de “cada um por si e eu por mim”).
  • Não atenderia nem falaria com o cliente, mas informaria o colega imediatamente: 20%
  • Atenderia o cliente, faria a venda e depois conversaria com o colega (alguns já querendo dividir a comissão! 45% (foi inclusive a resposta vencedora).
  • 10% das respostas giraram em torno de criar regras específicas para quando isso acontecer (já vai um alerta e uma dica para quem ainda não tem esse tipo de regra na sua empresa).
Alguns dos comentários de quem participou:

Atenderia o cliente, faria a venda e depois conversaria com o colega

Paulo Sergio Buhrer – Atenderia, representando a empresa, que é a maior interessada. Tão logo fizesse isso, ligaria para o colega informando o acontecido para colher mais informações, solicitando que resolvesse o problema ou desse liberdade para que fosse corrigido por mim ou outra pessoa da empresa.

Thiago Feitosa – Atenderia com toda certeza. Faria a venda e mudaria o ponto de vista do cliente com relação à empresa. Depois, chamaria o colega e teria uma conversa ao pé de orelha.

Marcos Vinícius Guimarães – Eu atenderia, pois a satisfação do cliente e a imagem da empresa vêm em primeiro lugar. Mas certamente iria explicar a situação ao meu colega e demonstrar a importância desses dois itens.

Silmara Lemos – Atenderia o cliente e investigaria para saber o que aconteceu para o cliente reclamar do vendedor. Afinal, é o nome da empresa que está em jogo. Depois, se fosse o caso, poderia passar a venda para o colega, mas acredito que dependendo da situação o vendedor que é o dono da carteira iria agradecer por não ter perdido um cliente.

Abraço, obrigado a todos pela participação e até o próximo episódio do Decisões VM – o que você faria?

Fonte: http://www.vendamais.com.br  –  A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.